Tháng 8/1988, tôi có viết trên báo rằng thanh niên không nên chỉ biết học, mà còn phải biết kiếm tiền nữa. Bây giờ, nói như vậy thật bình thường, nhưng ngày đó phát biểu của tôi rất khác lạ, là bất bình thường, nhất là với những đứa đang là học sinh như tôi, dù hồi đó, tôi chỉ nghĩ đơn giản là để kiếm tiền thì cần làm việc, là lao động chân tay gì đó thôi, chứ không nghĩ xa xôi gì.

Nguyễn Cảnh Bình

Ông Nguyễn Cảnh Bình hiện là Chủ tịch HĐQT, Giám đốc Công ty Cổ phần sách Alpha, Giám đốc Trung tâm Hợp tác Trí tuệ Việt Nam (VICC).

Một số cuốn sách dịch, viết tiêu biểu của ông như “Hiến pháp Mỹ được làm ra thế nào?”, “Gương danh nhân. Những người anh hùng Hy Lạp cổ đại”, “Cuộc đời và sự nghiệp của Alexander Hamilton”… Ông đã nghiên cứu nhiều về luật hiến pháp, mô hình tổ chức nhà nước, đồng thời ông cũng tham gia giảng dạy, nói chuyện về kỹ năng lãnh đạo và quản lý, chiến lược…

Thời đó, hầu như cũng không có sách dạy về kinh doanh. Sách dễ kiếm nhất chỉ có các cuốn dạy kiểu lắp đài bán dẫn như thế nào, cách chữa TV ra sao… Cuốn sách đầu tiên về kinh doanh tôi mua được là cuốn “Người Mỹ kinh doanh như thế nào” xuất bản quãng năm 1989-1990, in trên giấy xấu, chữ typo, liệt kê những tính cách rất thực dụng của người Mỹ và so sánh với người Liên Xô. Tôi đọc thấy rất lôi cuốn, hấp dẫn và khác lạ. Dù những suy nghĩ và kiến thức kinh doanh hồi đó cũng rất mơ hồ và sơ sài. Nói như thế để thấy suốt những năm đại học, lứa sinh viên chúng tôi không hào hứng nhiều với kinh doanh như thế hệ trẻ ngày nay thì cũng là điều dễ hiểu. Chúng tôi không chuẩn bị được gì nhiều, chứ đừng nói là chuẩn bị được tốt cho công việc kinh doanh sau này, trừ một số người, nhất là những tay học ở Đông Âu, phải đi kiếm tiền nuôi mình từ rất sớm.

Khi tốt nghiệp đại học năm 1994, tất cả đám bạn thân của tôi đều về cơ quan Nhà nước, hay “xịn” nhất khi đó là các tổng công ty, loại tổng 90-91 theo cách gọi ngày ấy. Khi đó chưa có chữ tập đoàn như bây giờ. Tôi cũng không muốn ở lại trường làm giáo viên vì không biết bao giờ mới vào được biên chế, và ở lại cũng chẳng dễ dàng gì, lương cũng cực kỳ “bèo”. Chúng tôi cũng không nghĩ về làm cho một công ty tư nhân vì thời đó công ty tư nhân rất ít hầu như ở quy mô nhỏ lẻ, lèo tèo, không có mấy tên tuổi. Các hãng nước ngoài cũng rất ít. Không chỉ vậy, gia đình tôi, bố mẹ tôi (và tôi tin là hầu hết lứa cán bộ, phụ huynh khi đó) đều nhìn công ty tư nhân là cái gì đó mập mờ, không tốt, không tin tưởng. Các cụ cho rằng nếu chúng tôi không về các cơ quan Nhà nước, thì sẽ xin về các tổng công ty là năng động nhất và có lẽ có thu nhập tốt nhất.

Sau vài tháng “nhờ vả, xin xỏ”, chúng tôi hầu hết được vào một cơ quan hoặc tổng công ty nào đó. Chúng tôi cũng không phải thi tuyển. Sau khi nhờ được người quen xin cho, phòng tổ chức cơ quan (tổng công ty) gọi lên nhìn mặt mũi, hỏi han mấy câu… thấy mặt mũi sáng sủa, nói năng gãy gọn, thế là OK. Tôi về Tổng công ty P. Bạn tôi, đứa về Tổng cục Bưu điện, đứa về Tổng công ty Hàng không (Vietnam Airlines), đứa về Tổng cục Đầu tư… hay có cậu bạn vào Vũng Tàu làm cho ngành dầu khí, lương đâu khoảng 400-600 đôla gì đó là rất cao rồi. Chỉ có mấy cậu bạn “tỉnh lẻ”, không quen biết không xin vào đâu được mới ra làm ngoài…

Nhiều người lớn tuổi thường nghĩ doanh nhân là những người thực dụng, chỉ nghĩ đến tiền và có kiểu gì đó giống con buôn ở ngoài chợ Giời. Họ không chỉ thuê mà thậm chí còn lợi dụng người thân của mình, lợi dụng nhân viên, lợi dụng mối quan hệ, lợi dụng cơ chế và cái gì cũng làm, làm chỉ để kiếm tiền. (Bây giờ, có thể vẫn có người vẫn nghĩ như vậy). Còn lứa chúng tôi ngày đó nghĩ về doanh nhân có cái gì đó xa vời, không thật và luôn thấy có khoảng cách.

Chúng tôi không có động lực và lòng khao khát trở thành doanh nhân mãnh liệt như  các bạn trẻ bây giờ. Nếu có, chỉ là mong muốn đi làm thuê, kiếm chỗ nào lương cao và chỉ vậy thôi. Trong đám bạn tôi, chỉ có một người sau khi ra trường 1-2 năm làm kinh doanh, mở một công ty bán máy vi tính nhưng tôi cũng không hào hứng gì với cậu ta. Ngày đó và cả nhiều năm sau đó, tôi không nhìn thấy những “cái được” mà họ mang lại cho xã hội, cho mọi người. Tôi chỉ thấy họ mang lại lợi ích cho họ mà thôi. Vì thế, tôi không hề có mong muốn, cũng chẳng có dự định nào trở thành doanh nhân…

Minh họa

Sau đó, trong suốt những năm làm việc ở một doanh nghiệp nhà nước, tôi cũng không học nhiều về kinh doanh, không hiểu nhiều lắm về công việc này. Mọi sự việc, hiện tượng, như việc mua bán trang thiết bị, việc triển khai một chương trình và công nghệ mới nào đó, thì tôi cũng chỉ nhìn dưới góc độ kỹ thuật thuần túy. Họa chăng có nhìn được góc độ tiết kiệm tiền nếu mua ít đi, hay mua loại khác chứ không hề nhìn nhân ở công suất và tính hiệu quả của các việc này. Gần đây, tôi gặp lại một người bạn học cùng đại học ngày trước, giờ làm giảng viên đại học. Cậu ấy bảo tôi nên làm cái này, cái kia. Tôi nói rằng: “Không hiệu quả, không nên làm”. Cậu ấy ngạc nhiên: “Sao cậu cứ nói cái từ hiệu quả thế, hiệu quả là thế nào…”. Thế mới thấy tôi đã trưởng thành nhiều và khác đi nhiều. Bây giờ nhìn lại nhiều hoạt động ở chỗ này, chỗ kia, tôi thấy thật lãng phí hay được thực hiện theo một cách không hiệu quả.

Sau khi làm việc cho nhà nước tới 8 năm tôi mới rời ra ngoài. Ban đầu, tôi cũng không có ý định lập doanh nghiệp, nhưng sở thích xuất bản sách, viết sách, đọc sách khiến tôi gặp nhiều người đồng chí hướng. Dần dần, tôi nghĩ rằng, lập một doanh nghiệp là cách tốt nhất để sống và làm được điều mình thích. Càng làm, cái thấy ham thích công việc kinh doanh, thấy ý nghĩa, thấy được cái môi trường thể hiện được mình, được cái tôi, được làm điều mình thích, được tự do về suy nghĩ, về hành động có một cuộc sống vật chất tốt hơn… Công việc kinh doanh cũng đầy thách thức và hấp dẫn, lôi cuốn tôi. Mỗi ngày lại gặp phải những vấn đề mới cần phải suy nghĩ và xử lý. Mỗi giai đoạn, mỗi thời kỳ lại có những thách thức lớn đặt ra và cần phải giải quyết, những thách thức sau lại lớn hơn thách thức trước và phạm vi cũng rộng hơn, trừu tượng hơn và có tác động/hậu quả lớn hơn. Tôi nghĩ việc kinh doanh khiến mỗi cá nhân phải sử dụng, tận dụng và phát triển rất nhiều kỹ năng cho mình. Khả năng lôi kéo, vận động, thuyết phục cho đến ý tưởng, chọn người hay triển khai…

Ngày xưa, tôi không hình dung được những khó khăn mà doanh nhân gặp phải lớn đến vậy, phức tạp đến vậy. Từng có lúc tôi nghĩ mình sẽ làm rất tốt nhưng ban đầu, hầu như tôi không chuẩn bị tinh thần và kỹ năng làm doanh nhân cho mình nên rất vất vả và cái giá phải trả rất lớn. Bây giờ, tôi vẫn chưa thấy mình giỏi, chưa thấy đủ… mà vẫn cần phải học nữa, học cách tổ chức công việc, học cách tìm ý tưởng và phát triển, xây dựng dự án và rất, rất nhiều việc cần làm, cần học hỏi.

Tuyển chân dài

Giỏi cũng tốt nhưng không giỏi cũng chả sao, miễn là xinh. Đó là tiêu chí thời nay của một số sếp đưa ra mỗi khi cần tuyển nhân viên nữ bởi các ngài cho rằng “dốt có thể đào tạo được nhưng đã xấu thì không trở thành xinh được”.

Hồi mới bước chân vào công ty, Thùy cũng thấy hơi choáng vì đa số đồng nghiệp nữ đều xinh xắn, trắng trẻo, cao ráo. Vốn cũng thuộc hàng 8X ưa nhìn nhưng Thùy không nghĩ công ty cô lại nhiều “girl” xinh đến thế. Lâu ngày Thùy mới biết, hóa ra sếp đã có chủ trương với phòng nhân sự và các trưởng phòng “nhân viên phải đẹp người”. Cứ theo đó mà chiếu, chẳng ai dại gì làm trái ý sếp. Vì thế, chẳng bao lâu, công ty đã có một bộ sưu tập người đẹp ở nhiều phòng ban khác nhau. Sếp bảo “nhân viên là bộ mặt của công ty, khách hàng đối tác đến tham quan, làm việc, thấy người đẹp người ta cũng dễ chịu hơn.Với cả, trình độ có kém một tý, đào tạo dần rồi cũng khá nhưng xấu thì bó tay”.

Cũng cùng quan điểm chọn nhân viên xinh nên cứ đến ngày lễ tết, kỷ niệm sinh nhật công ty, hay hội hè đình đám, công ty Huy chẳng khác gì sàn catwalk bởi sự hiện diện của nhiều nhân viên xinh như mộng. Thói đời, có chút nhan sắc lại đâm ra thích chưng diện, tỉa tót, hễ có dịp là các nàng thi nhau khoe hàng, tạo dáng với những bộ váy hàng hiệu, thời trang. Người làm sếp như Huy cũng cảm thấy mát mày mát mặt với khách khứa, bạn bè vì có một đội hình nhân viên “ưu tú”.

Không hiểu có phải các sếp ở các công ty có bàn bạc, trao đổi với nhau về vấn đề tuyển nhân viên hay không nhưng tư tưởng chọn người đẹp cứ như một hiệu ứng domino truyền từ công ty này đến công ty khác.

Chẳng hiểu có phải vì sợ kém bạn kém bè hay không mà giám đốc công ty Linh sau một thời gian “du hí” trở về, bỗng thay tâm đổi tính, yêu cầu cơ cấu lại nhân sự. Chỉ khổ mấy cô phòng sales và marketing đang yên đang lành bỗng dưng bị thôi việc mà không hiểu đầu cua tai nheo thế nào, ngơ ngác không hiểu mình mắc “trọng tội” gì cho đến khi nhân sự “bật mí”: “Sếp muốn tuyển một lớp nhân viên mới, trẻ trung, xinh đẹp vì phòng này toàn những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, người ta nhìn vào coi như bộ mặt công ty”. Nói thế, chẳng khác nào các cô bị đuổi việc chỉ vì… kém xinh.

Sau đợt cho thôi việc mấy cô nhân viên chân kém dài, mặt kém xinh ấy, sếp bắt đầu tham gia tuyển dụng kỹ càng cùng với phòng nhân sự. Ngay cả trong bản tin tuyển dụng của công ty, yêu cầu về hình thức cao 1,58m trở lên, ưa nhìn được ưu tiên đặt lên hàng đầu so với những yêu cầu về chuyên môn khác. Đối với nhiều công ty, vòng sếp phỏng vấn là vòng cuối cùng “chốt hạ” xem ứng viên này đỗ hay trượt nhưng ở công ty Linh, ứng viên lại vinh dự được diện kiến sếp ngay sau vòng loại hồ sơ. Đơn giản chỉ vì sếp muốn xem mặt trước rồi mới quyết định có tiếp tục tuyển dụng nữa hay không.

Chân dài quá

Rắc rối với… chân dài

Nhân viên trẻ đẹp khiến sếp tự hào với đồng nghiệp nhưng cũng đầy lúc, cái sự xinh đẹp ấy lại gây ra vô vàn rắc rối.

Cứ giữ quan điểm “chọn người đẹp, dốt thì đào tạo sau” nên Huy không ít lần phải vò đầu bứt tai vì biết cư xử thế nào với mấy cô nhân viên suốt ngày chỉ biết làm đẹp, suốt ngày chỉ lo tỉa tót sắc đẹp, quần quần áo áo. Chỉ cần phai đi một chút son phấn là bắt đầu lôi hộp đồ trang điểm ra bôi bôi, trát trát, chóng hết cả mặt. Ngoài những lúc đi gặp đối tác cùng với sếp hay làm những bong hoa trang điểm trong các buổi tiệc tùng, các chân dài chẳng được việc gì ra hồn, động đâu sai đấy.

Ban đầu cũng chiều ý sếp “dốt thì đào tạo dần” nên các trưởng phòng cũng cố gắng nhắc nhở, bảo ban các nàng nhưng khổ nỗi, các cô chẳng những không muốn học hỏi mà còn lên mặt, ta đây được sếp “quý”. Cứ cậy mình là người đẹp chân dài, đáng được nâng niu nơi công sở nên giao việc gì, các nàng cũng giãy nãy lên rồi nhìn nhau tị nạnh. Nói mãi không được, các trưởng phòng đến bó tay, phản ánh với Huy. Đến lúc này, Huy cũng chỉ biết ậm ừ không dám kêu than, trách cứ ai vì đó là hậu quả chính anh mang về cho công ty. Tập trung các nàng lại để nhắc nhở, chính Huy cũng phải đau đầu với mấy trò nhõng nhẽo của các cô.

Đến bây giờ, Thành vẫn nhớ như in vụ scandal từ 2 năm trước cũng chỉ vì cô thư ký tên Thủy khá xinh làm trợ lý cho anh. Đúng là ban đầu Thành cũng đồng ý tuyển Thủy vì thấy cô cũng ưa nhìn, kiến thức cũng khá nhưng điều Thành không ngờ tới là người đẹp lại dở nhiều mánh khóe đến vậy. Vốn là người đàng hoàng, đã có gia đình riêng, Thành cũng chỉ tập trung quản lý công ty cho tốt và dành thời gian chăm sóc vợ con.

Có trời chứng giám, chưa bao giờ Thành có ý gì với cô thư ký xinh đẹp và cũng không để ý nhiều đến bề ngoài của Thủy. Nhưng anh không ngờ Thủy lại tự tạo ra mối quan hệ “thân mật quá mức” với sếp và lấy đó làm cái cớ để lên mặt với anh em trong công ty. Thậm chí cô còn thêu dệt nên đủ thứ quyền lực mà theo lời cô là “sếp ban cho”.

Mải mê với công việc, Thành cũng không để ý, chỉ thấy Thủy giúp việc cho mình cũng ổn nên anh không ý kiến nhiều. Không ngờ, tin đồn do Thủy tạo ra đến tai vợ Thành. Chỉ khi vợ lên tiếng, Thành mới biết bấy lâu nay cả công ty vẫn coi Thủy là “bồ nhí” của sếp. Cũng may vợ Thành là người hiểu biết, biết suy nghĩ và bình tĩnh tìm hiểu mọi việc, nếu không dù Thành có thanh minh thanh nga gì cũng như nước đổ lá khoai. Sau vụ đó, Thành khiếp vía với mấy người đẹp: “Đẹp mà dốt thì dù đẹp đến mấy công việc cũng hỏng bét, nhưng xinh mà sắc sảo, lắm thủ đoạn thì có ngày giết mình không cần dao”. Thành tự dặn mình về sau không bao giờ dây vào các cô chân dài làm gì cho “ rách” việc.

Minh họa

Đôi khi trong cuộc sống, nóng tính không phải là cách ứng xử hay. Nếu không muốn nói thẳng ra là … chẳng làm nên trò trống gì! Ấy vậy nhưng mà là con người, thì làm sao tránh khỏi những lúc chính mình nóng tính! Ngay cả mình cũng như thế thì cũng đừng nói đến ai.

Mà nóng tính thường là “đặc tính” dành cho các sếp! ^.^ Đa số những vị sếp thường hay nóng tính, và họ luôn căng thẳng khi làm việc với người không biết kiềm chế.

Đây là kết luận của tác giả Nguyễn Mạnh Hùng – Tổng Giám Đốc Thái Hà Books trên VNE hẳn hòi đấy nhé!

Thực ra thì với những người sếp nóng tính như thế thì khó có ai mà có thể hết mình nỗ lực, cống hiến hết mình hay có sáng tạo trong khi làm việc dưới quyền một người như vậy! 92% là như vậy đấy! Ghê chưa! Đó là chưa kể còn có các sếp còn thô lỗ, có nhiều lời xúc phạm, những hành động quá vô lý, thậm chí thô bạo. 7% cho biết họ từng bị hoặc chứng kiến việc sếp dùng vũ lực, chuyện khó chấp nhận trong thời đại văn minh của thế kỷ XXI này.

Tất nhiên, vẫn có những người không-hề-để-mình-bị-ảnh-hưởng, dù là ảnh hưởng bởi chuyện gì đi nữa! Và 13% nằm trong số đó. Với  họ, họ luôn biết cách đối phó và vượt qua sự nóng tính một cách an toàn, không bị ảnh hưởng đến tinh thần cũng như công việc.

Thì ai mà chẳng biết nóng tính là rất có hại, rằng nóng tính có thể gây những hậu quả khôn lường, rằng việc không kiềm chế được có thể đốt cháy tất cả nhưng khi nóng lên vẫn quên mất rằng mình nóng. Thế nhưng có mấy ai không nóng tính? Vẫn biết là đến khi nhận ra thì đã muộn, thậm chí còn gây ra những hậu quả khó sữa chữa, nhưng dường như “không nóng tính không được”, nhất là khi tình huống buộc mình trở nên nóng tính.

Chắc trong chúng ta, trong cuộc đời làm nhân viên, ai mà chẳng một lần bị mắng (ít nhất là một lần, nhìu nhất là… không biết ). Thế nhưng, cũng nên nghĩ rằng không phải chỉ mình bạn là người bị như vậy. Đừng vì sự nóng tính của sếp hay đồng nghiệp mà mình cũng nóng lên viết đơn xin nghỉ việc. Chúng ta phải chấp nhận một sự thật – có nhiều lãnh đạo nóng tính. Và chúng ta không-nên-nóng-tính như thế, vì ta khác, lãnh đạo người ta khác!

Đoàn kết

Nếu muốn mình không nóng tính, hoặc giải quyết như thế nào, hãy làm theo những cách sau:

1. Nếu thấy sếp của mình sắp sửa nóng tính hãy giữ bình tĩnh và lắng nghe tất cả những gì sếp nói, kể cả những lời quát mắng. Nếu cãi lại, lý giải, phân bua tức bạn đã đổ dầu vào lửa.

2. Nên tự mình hoặc nhờ ai đó rót cho sếp cốc nước. Nước làm mát dịu cơn khát, hạ nhiệt cơn nóng. Tốt nhất dùng nước lạnh hay ít nhất cũng là nước không nóng.

3. Có thể có người uy tín vỗ vai sếp, xoa lưng sếp, nhắc nhở sếp rằng anh đang nóng và xoa dịu cơn giận cho sếp bằng những lời động viên, tháu hiểu. Người này cũng có thể là người lớn tuổi.

4. Tuyệt đối không tỏ thái độ chống đối, ngay cả khi biết sếp sai hoàn toàn. Việc chống đối chỉ càng làm tăng thêm sự tức giận của sếp. Hãy im lặng và chịu đựng. Cần tìm một dịp khác thuận lợi để nói chuyện và phân tích. Trên thực tế phần lớn những người sếp nóng tính nhận ngay ra lỗi của mình sau khi cơn nóng được nguôi.

5. Tập đặt mình vào vị trí của sếp. Hãy hiểu những khó khăn và bức xúc, những vấn đề và sức ép, sự căng thẳng và mệt mỏi của sếp. Cũng nên hiểu rằng mình là người có trách nhiệm giúp lãnh đạo, cố vấn và tham mưu cho lãnh đạo, rằng ngay cả lúc sếp nóng, mình cũng vẫn là người mà lãnh đạo đang rất cần.

6. Tập thói quen nhỏ nhẹ, khiêm tốn bình tĩnh trong mọi lúc, mọi nơi. Hãy biết sẻ chia và đồng cảm với lãnh đạo. Luôn bình tĩnh và nhẹ nhàng. Điều này sẽ giúp cho sếp bình tâm lại và tin tưởng vào bạn. Rằng bạn là người mà sếp thật sự cần.

Riêng cách thiền cũng là cách tốt để xoa dịu sự nóng tính của mình nữa đấy! Vì thiền không phải chỉ dành cho các nhà sư. Thiền là để chúng ta bình tâm, để tâm lắng đọng và để ta có bình an. Và mỗi doanh nhân cũng nên tập cười và thở. Mỗi doanh nhân nên tranh thủ những phút rảnh để thở, để cười. Cười và thở với chính mình, với tất cả những ai xung quanh. Cứ làm vậy dần dần tính nóng sẽ giảm bớt. ^.^

Minh họa

Kết thúc bán hàng hay khiến khách hàng tiềm năng chấp nhận mua đôi khi cũng đơn giản như khi chào mời hàng hoá. Khi bạn đã có đủ thông tin nhờ đánh giá được khách hàng tiềm năng, tìm hiểu được nhu cầu của họ và cho họ thấy được sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được những nhu cầu đó, đây chính là lúc có thể đề nghị họ đặt hàng. Những lời khuyên dưới đây có thể giúp thực hiện quá trình này thuận lợi và tự nhiên

Thiết lập cơ sở cho công việc:

Trong quá trình bán hàng, nếu bạn tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng và giúp họ hiểu được rằng những thứ mà bạn đang bán có thể đáp ứng được nhu cầu của họ, thì việc “kết thúc” là không cần thiết. Nếu bạn thường xuyên do dự làm thế nào để “kết thúc” thì có lẽ nên xem xét lại phương pháp xác định nhu cầu của khách hàng và cách thức quảng cáo lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Tiếp cận với người ra quyết định:

Đảm bảo rằng bạn đã tiếp cận được với người ra các quyết định mua hàng. Đôi khi một người không thể mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn chỉ đơn giản là anh ta không có quyền quyết định. Nếu trong trường hợp này bạn phải tìm ra được người sẽ ra quyết định mà khách hàng tiềm năng gợi ý bạn.

Đưa ra thời hạn:

Nếu như bạn có một khách hàng còn đang do dự khi mua sản phẩm, có một cách để “kết thúc” là nói với họ rằng dịch vụ của bạn sẽ hết nếu quá một ngày cụ thể nào đó. Ví dụ, nếu một khách hàng nói rằng họ muốn thuê nhưng không đi đến một bản hợp đồng nào, thì bạn hãy đưa ra một thời hạn nào đó hay nói rằng bạn sẽ không thực hiện nếu quá một khoảng thời gian cụ thể nào đó. Điều này có độ rủi ro lớn bởi vì nó có thể có nghĩa rằng bạn sẽ không giao dịch với người khách hàng này trong tương lai gần. Tuy nhiên điều này cũng giúp bạn có thể tách được những hách hàng tiềm năng thực sự khỏi những khách hàng tiềm năng nhưng không thể ra được quyết định cuối cùng lựa chọn sản phẩm của bạn. Bằng cách này hay cách khác, buộc khách hàng đưa ra được quyết định sẽ có lợi cho công việc của bạn. Nếu họ quyết định không mua sản phẩm của bạn thì nó cũng giúp bạn cảm thấy thoải mái để theo đuổi khách hàng khác.

Tính toán trên cơ sở thời điểm khách hàng cần sản phẩm của bạn It:

Phải biết được khi nào khách hàng cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn và tính toán để cho thấy được việc “kết thúc” lúc đó là rất quan trọng. Ví dụ, nếu bạn là một công ty quảng cáo, bạn tìm hiểu thời điểm khách hàng tiềm năng muốn giới thiệu sản phẩm mới của họ ra thị trường. Từ đó, bạn có thể thuyết phục họ nên thuê công ty bạn ngay từ bây giờ để đảm bảo việc quảng cáo sản phẩm sẽ thành công.

Đề cập khả năng tăng giá

Nếu công ty của bạn có kế hoạch tăng giá vào tháng một, thì hãy bắt đầu kêu gọi khách hàng mua sản phẩm của bạn từ tháng 10 trước khi giá tăng. Định vị sản phẩm ở đây mới là điều quan trọng – hãy nhớ rằng bạn đang thông báo cốt để cung cấp một dịch vụ cho khách hàng tiềm năng chứ không hăm doạ để họ buộc phải mua hàng. Điều này không chỉ giúp bạn tiếp cận khách hàng mà còn làm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của bạn đánh giá cao việc thông báo trước của bạn.

Đề cập ảnh hưởng của việc chậm mua hàng

Hãy hỏi khách hàng để họ nói ra những thiệt hại nếu họ không mua sản phẩm của bạn – một rủi ro không được bảo hiểm, tai nạn xe hơi vì không điều chỉnh máy móc hay thay lốp mới, hay một chiến dịch bán hàng không thành công vì không tiến hành nghiên cứu thị trường. Thiệt hại có thể là tiền bạc, thời gian và danh tiếng và nhiều thứ khác nữa

Minh họa

Các cuộc gọi ngẫu nhiên là các cuộc điện thoại hay thăm viếng khách hàng tiềm năng mà họ không biết bạn. Mục đích của các cuộc gọi ngẫu nhiên là để thu thập thông tin về tiềm năng của khách hàng, thông tin cho khách hàng tiềm năng biết về lợi ích khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn và trong rất nhiều trường hợp là để hẹn gặp. Có rất nhiều thử thách khi thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên bao gồm: hơi run, phải thông qua trợ lý, thư ký hay những người “gác cổng” khác hay tìm ra đúng người cần gọi; tìm ra cách để rao hàng nhanh chóng mà sẽ thúc đẩy quá trình bán hàng.

Những lời khuyên dưới đây sẽ giúp bạn vượt qua những thử thách đó:

Tránh có những cuộc gọi ngẫu nhiên quá tẻ nhạt

Hỏi khách hàng hiện tại về khách hàng tiềm năng và sử dụng tên của khách hàng hiện tại để bắt đầu làm quen khi gọi điện. Để có được khách hàng tiềm năng, hãy tìm cách lấy được những thông tin đó từ những câu chuyệnn tự nhiên hàng ngày với khách hang quen của họ thay vì chỉ đề nghị họ cho tên tuổi và số điện thoại của khách hàng tiềm năng. Ví dụ nếu bạn muốn hỏi ai đó có biết người quan tâm đến việc mua bảo hiểm, họ có thể trả lời là không vì họ không thể nghĩ ra ai tức thời. Nhưng nếu như bạn nói chuyện với người đó về việc sinh con và hỏi liệu bạn của họ cũng đang sinh con, anh ta sẽ nhận ra rằng họ biết rất nhiều người có quan tâm tới kế hoạch cho tương lai…người mà muốn mua bảo hiểm.

Lao vào tức thời

Bạn sẽ không bao giờ cảm thấy đủ sẵn sàng để thực hiện các cuộc gọi bán hàng, do đó đừng bao giờ chờ đợi khoảnh khắc hoàn hảo. Sự sợ hãi của bạn sẽ không bao giờ tiêu tan và gọi điện để bị từ  chối thì bạn không bao giờ mong chờ. Do vậy, thay vì đưa ra các lý do để trì hoãn, hãy làm ngay khi có thể.

Hãy thẳng thắn

Dù cho bạn gặp thư ký, trợ lý hay chính bản thân khách hàng tiềm năng trên điện thoại, hãy thẳng thắn đề cập lý do bạn gọi điện. Giới thiệu mình và giải thích lý do cuộc gọi. Hãy trung thực và ngắn ngọn. Người ta sẽ bực mình và nghi ngờ nếu bạn không đưa ra lý do tại sao bạn gọi điện. Phải biết được liệu đó có phải thời gian thích hợp để gọi điện không – nếu đúng, hãy đưa thêm thông tin; nếu không, hỏi khách hàng khi nào là thời gian thích hợp cho bạn gọi lại.

Gọi điện nhiều lần

Nếu quá khó khăn để gặp người nào đó, hoặc là bởi vì trợ lý hay thư ký luôn trả lời điện thoại hay máy trả lời tự động, bạn nên thử gọi điện vào những giờ không bình thường. Khách hàng tiềm năng sẽ có thể nhận điện thoại vào lúc 8 giờ sáng hay 6.30 chiều. Hơn nữa, lúc đó họ có vẻ thoải mái hơn và có thời gian để nói chuyện vì họ không phải chịu áp lực từ 9 xuống 5. Nếu bạn gọi điện chào hàng cho cá nhân vào các giờ không bình thường thì buổi tối có lẽ là thời điểm tốt hơn là buổi sáng.

Đừng mong đợi khách hàng sẽ gọi điện lại cho bạn

Bạn không nên đợi khách hàng tiềm năng gọi điện lại cho bạn. Họ có thể sẽ không goi, ngay cả khi họ rất quan tâm đến sản phẩm của bạn. Đừng quá tự tin là khi khách hàng tiềm năng nói họ sẽ gọi điện lại cho bạn họ sẽ làm. Hãy vượt lên cái tôi của bạn và gọi cho họ. Và khi bạn làm việc đó, hãy vui vẻ, cho dù bạn cảm thấy bực mình khi họ không bao giờ gọi lại cho bạn.

Tạo cảm tình với khách hàng

Chúng ta đều biết rằng nhân viên bán hàng không thể dừng lại để nghỉ ngơi mà luôn dồn ép chúng ta bằng những lời rao hàng của họ. Không nên làm điều đó. Nó không tự nhiên và không có hiệu quả. Người ta chỉ mua hàng từ những người mà họ thích., những người mà họ cho rằng hiểu họ và công việc làm ăn của họ. Thu hút khách hàng tiềm năng của bạn bằng cách hỏi thật nhiều câu hỏi và tỏ ra thực sự quan tâm tới khách hàng

Không nói quá nhiều

Hãy thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên để thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Tất nhiên bạn cần phải cung cấp đầy đủ thông tin về những ích lợi mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn đem lại cho họ để thu hút họ nói chuyện với bạn. Nhưng đừng nói quá nhiều. Nếu bạn đưa ra một đoạn rao hàng quá dài mà không cần biết khách hàng tiềm năng của bạn nghĩ gì, bạn sẽ làm họ khó chịu. Hãy hỏi khách hàng tiềm năng về những vấn đề và nhu cầu của họ (bạn cần phải chuẩn bị những câu hỏi ) và chăm chú lắng nghe câu trả lời của họ. Rồi tập trung vào những thông tin có lợi cho bạn để giải quyết những vấn đề đó và đáp ứng nhu cầu của họ. Cố gắng có được cuộc gặp mặt trực tiếp.

Nếu ai đó yêu cầu bạn gửi cho tài liệu quảng cáo, hỏi họ xem liệu bạn có thể gặp họ trong vòng 15 phút để giới thiệu các sản phẩm của bạn không. Bằng cách này nó có thể hiệu quả hơn đối với họ để biết về công việc kinh doanh của bạn vì bạn có thể giới thiệu thông tin và trả lời các câu hỏi của họ. Hơn nữa, gặp mặt trực tiếp ai đó sẽ có quan hệ thân thiện hơn và sẽ dễ làm họ nhớ bạn là ai và tại sao họ cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Xuất phát từ một người bán hàng, Thomas John Watson đã tiến tới vị trí Tổng giám đốc của một trong những công ty lớn nhất nước Mỹ.

Thomas Watson

Tên tuổi của ông không chỉ gắn với thành công của “người khổng lồ xanh” mà gắn chặt với những năm tháng đầu đời của ngành công nghiệp máy tính. Làm sao ông làm được điều đó?

Ông dám chấp nhận thất bại: Trong một ngành nghề đang trong giai đoạn manh nha, Watson đã đứng dậy ngay khi gặp phải thất bại trên đường đi. Ông có thể sẵn sàng chấp nhận thất bại. Chưa bao giờ ông cảm thấy hối tiếc vì bất kỳ sai lầm nào. Thay vì thế, ông học từ thất bại và xem chúng như những người thầy vô giá, và cuối cùng, những “người thầy” này đã giúp ông đạt được mục tiêu.

Ông luôn tiến lên: Dù trong cuộc sống riêng hay trong kinh doanh, Watson không bao giờ duy trì một khoảng thời gian trì trệ. Ủng hộ việc giáo dục và nghiên cứu, Watson đảm bảo rằng IBM sẽ duy trì vị trí hàng đầu trong cuộc chơi. Cống hiến cho những điều mà bản thân ông cảm thấy có giá trị, Watson chắc chắn rằng cuộc sống riêng của ông cũng được giữ cân bằng. Hướng tới tương lai, ông không bao giờ để cơ hội nào trôi qua.

Ông chấp nhận mạo hiểm: Watson không quan tâm đến việc liệu mọi người có nghĩ ông điên khùng hay không. Trên thực tế, với người chấp nhận mạo hiểm, người dám làm khác biệt, và người bị xem là điên rồ, thì càng điên rồ, càng làm tốt. Ông tin vào tầm quan trọng của việc tìm ra và đi theo những con đường mới. Đó là con đường có thể dẫn ông tới những thành công mới.

Ông sử dụng sức mạnh của tư duy: Khuyến khích việc giáo dục trong nhân viên và tập hợp đội quân xung quanh một tầm nhìn chung, Watson khuyến khích các nguyên tắc đơn giản bằng sức mạnh của giáo dục và suy nghĩ.

Ông khuyến khích làm việc nhóm: Năm 1927 trong bài nói chuyện với nhân viên, Watson nói rằng: “Công việc và sự hợp tác làm cho sản phẩm của IBM có mặt ở 58 quốc gia khác nhau, chúng ta có thể nói rằng mặt trời không bao giờ lặn ở IBM, công ty của chúng ta sẽ tiếp tục lớn mạnh hơn và tốt hơn”.

Watson không bao giờ để lỡ cơ hội để khuyến khích nhân viên và cảm ơn vì những nỗ lực đóng góp của họ. Vì điều đó, Watson không chỉ đưa công ty lên vị trí hàng đầu, mà ông còn truyền cảm giác trung thành cho nhân viên và trở thành một huyền thoại trong ngành này.

“Để mường tượng ra tương lai của IBM, bạn phải biết những điều trong quá khứ”, Watson nói. Bằng việc tạo ra một nền tảng vững chắc, IBM đã có thể tiếp tục phát triển trong tương lai dưới sự lãnh đạo của con trai của ông.

Dưới đây là những triết lý đã đưa Watson đến đỉnh cao:

- “Bí quyết thành công? Nó thực sự rất đơn giản. Nhân đôi tỉ lệ thất bại của bạn”.

- “Tôi đã đưa ra một dự đoán về tương lai của việc kinh doanh của mình và tôi đã sai vì tôi luôn đánh giá thấp khả năng của nó”.

- “Nhắm đến điều hoàn hảo rồi bỏ lỡ nó còn hơn là nhắm đến điều không hoàn hảo và đạt được nó”.

- “Người mà không tự hào về cách làm việc của mình sẽ chẳng làm được việc gì đáng để tự hào”.

- “Thất bại có thể làm cho bạn chán nản, hoặc bạn có thể học từ nó”.

- “Hãy tiến lên và mắc sai lầm. Mắc tất cả các sai lầm bạn có thể. Nhớ rằng, đó chính là nơi bạn tìm thấy thành công, trên một con đường rất dài”.

- “Nằm im nghỉ ngơi và chẳng làm gì là một điều thoải mái vì nó không có mạo hiểm, nhưng rõ ràng nó là một cách sai lầm để quản lý công ty”.

- “Chẳng có gì giống như là đứng yên tại chỗ. Bạn không thể đứng ở một nơi: hoặc là bạn phải tiến lên, hoặc là bạn phải lùi lại”.

- “Chúng tôi không bao giờ cảm thấy bằng lòng”.

- “Bất cứ khi nào cá nhân hoặc một tổ chức quyết định rằng họ đã giành được thành công, thì nghĩa là sự tiến bộ sẽ dừng lại”.

- “Mục đích của chúng tôi mỗi năm lại cao hơn và chúng tôi luôn đạt tiêu chuẩn”.

- “Phân tích quá khứ, xem xét hiện tại, mường tượng tương lai”.

- “Lên kế hoạch cho tương lai, tin tưởng vào tương lai”.

- “Giải quyết nó. Giải quyết nhanh chóng. Giải quyết theo cách đúng hoặc sai. Nếu bạn sai, vấn đề sẽ quay trở lại và vỗ vào mặt bạn, khi đó, bạn sẽ có thể giải quyết theo cách đúng”.

- “Một người sẽ được biết đến bằng chính công ty mà người đó nắm giữ”.

- “Một công ty sẽ được biết đến bằng chính những con người mà nó có”.

- “Một nhà quản lý nên xem vị trí của mình như một cơ hội tuyệt vời để đáp lại những sự hỗ trợ khác”.

- “Nhà quản lý là một người hỗ trợ cho toàn bộ mọi người trong công ty”.

- “Công ty này không phải là mình tôi, hoặc bất kỳ nhà điều hành nào có thể làm một mình. Nó rất lớn. Công ty của chúng tôi phát triển hàng năm và luôn thành công bởi vì mọi người đều đóng góp vào thành công của nó”.

- “Hợp tác nghĩa là cho càng nhiều điều bạn nhận được càng tốt”.

- “Bổn phận đầu tiên của mọi nhà quản lý là giúp đỡ những người dưới sự hướng dẫn của mình. Lắng nghe cả cấp dưới cũng như cấp trên”.

- “Chúng ta đã chứng minh được giá trị của máy móc với thế giới, và tôi cảm thấy bổn phận của chúng ta là phải lên kế hoạch để việc kinh doanh có thể tiến triển liên tục. Tôi muốn tất cả các bạn có cùng tầm nhìn và niềm tin ở IBM”.

- “Hãy học cách tự giám sát”.

- “Chúng tôi luôn tiến lên ở IBM, đó là vì mọi người sẵn sàng nắm bắt cơ hội, vượt qua các chướng ngại, và thử những điều mới mẻ”.

- “Hãy đi theo con đường của một người suy nghĩ mạo hiểm và độc lập”

- “Mang các ý tưởng của bạn đến các cuộc tranh luận. Nói những suy nghĩ của bạn và sợ những người chỉ thích tuân theo hơn là những người có suy nghĩ lập dị”.

- “Phát triển sáng kiến của bạn”.

- “Hãy làm điều mà chưa ai làm”.

- “Phải không bao giờ ngừng mở đường”.

- “Ngày hôm qua, chúng ta mở đường cho hôm nay, và hôm nay, chúng ta mở đường cho ngày mai”.

- “Quá nhiều người đợi người khác đưa cho họ một điều để thúc đẩy, còn ở IBM, chúng tôi cố gắng phát triển những người tự thúc đẩy”.

- “Thành công sẽ được xác định bằng thái độ mà bạn sử dụng các công cụ được giao để làm việc”.

- “Khi thực hành nghệ thuật bán hàng, phải sử dụng tất cả tài năng của bạn. Đặt tất cả những điều bạn có vào nỗ lực của mình, trên hết là đặt nhân cách của bạn vào đó. Đừng sao chép của ai. Hãy là chính mình”.

- “Tất cả các vấn đề của thế giới có thể được giải quyết dễ dàng nếu con người sẵn sàng suy nghĩ. Nhưng vấn đề là người ta thường viện đến tất cả các loại thiết bị để không phải suy nghĩ, bởi suy nghĩ là một công việc vất vả”.

- “Điều mà mọi doanh nghiệp cần là có nhiều người chịu khó suy nghĩ hơn”.

- “Suy nghĩ về sự hiện diện của bạn, sự kết hợp, hành động, tham vọng, cách làm việc”.

- “Sự giáo dục là nền tảng của sự tiến bộ”, Watson nói. “Nghiên cứu là sự đảm bảo trước cho sự tiến bộ của chúng ta”.

- “Kiến thức tạo ra sự nhiệt tình”.

- “Kế hoạch tốt thì việc kinh doanh sẽ tốt. Kế hoạch phải phản ánh thực tế và óc thẩm mỹ trong kinh doanh, nhưng trên tất cả, kế hoạch phải chủ yếu là để phục vụ con người”.

- “Để mường tượng ra tương lai của IBM, bạn phải biết những điều trong quá khứ”.

Hơn thế, nhiều người đã chọn sự nghiệp buôn bán nhỏ vì chúng đem lại nhiều lợi ích kinh tế và tâm lý hơn là con đường làm việc với các doanh nghiệp lớn. Các chương trình như TKMPK đang nỗ lực nhằm chỉ ra được những doanh nghiệp nhỏ tiềm năng trong số nhóm định trước những người tốt nghiệp chưa có việc làm, để đến một mức độ nào đó dạy cho họ cách kinh doanh.
Chưa hết, bất chấp những tranh cãi và sự chú ý xung quanh vấn đề này, có hai câu hỏi cơ bản vẫn chưa được trả lời: Việc kinh doanh buôn bán là gì? Chúng ta có thể đo đạc được nó không nó hay không ? Nói một cách rõ ràng thì trong bối cảnh chọn lọc của TKMPK, đây là 2 câu hỏi cần phải được trả lời!

Peter Kilby đã một lần so sánh công việc kinh doanh với con vật tưởng tượng, con Heffa-lump như sau: Đó là một con vật to lớn và quan trọng luôn bị nhiều người săn đuổi bằng những công cụ bẫy tinh vi … Tất cả những người nói là đã từng nhìn thấy nó đều nói là nó rất to nhưng lại bất đồng quan điểm với nhau về những chi tiết nhỏ của nó. Do không nghiên cứu kỹ môi trường sống hiện tại của nó, nhiều người thợ săn đã dùng đến những loại mồi vốn là những bữa ăn ngon của họ để bẫy nó và sau đó còn cố gắng thuyết phục mọi người là cái họ bắt được là con Heffalump. Tuy nhiên, rất ít người bị thuyết phục và cuộc tìm kiếm lại tiếp tục (Kilby, Săn tìm con Heffalump: Nghề buôn bán và Sự phát triển kinh tế, 1971).

Buôn có phường bán có hội!

Nghề buôn bán là gì?

Có rất nhiều định nghĩa về nghề buôn bán có thể được tìm thấy trong ngôn từ mô tả các quá trình kinh doanh. Định nghĩa sớm nhất về nghề buôn bán, ra đời từ thế kỷ 18, coi đó là một thuật ngữ kinh tế mô tả quá trình chấp nhận những rủi ro của việc mua hàng ở một mức giá nào đó cố định để rồi bán lại với một mức giá khác không cố định. Về sau, các nhà bình luận đã mở rộng định nghĩa này và bao gồm trong đó cả việc tập trung các yếu tố sản xuất. Định nghĩa này đưa mọi người đến một câu hỏi khác là liệu việc buôn bán có một chức năng duy nhất hay không hay nó đơn thuần chỉ là một hình thức của việc quản lý. Đầu thế kỷ này, khái niệm đổi mới được đưa thêm vào định nghĩa về việc buôn bán. Đổi mới ở đây có thể là đổi mới quá trình, đổi mới thị trường, đổi mới sản phẩm, đổi mới yếu tố và thậm chí đổi mới về một cơ cấu. Các định nghĩa sau này mô tả công việc kinh doanh có bao gồm cả việc thành lập các doanh nghiệp mới mà người thành lập nên chúng là những người buôn bán.

Các nhà nghiên cứu đã có những nỗ lực đáng kể nhằm hiểu được yếu tố tinh thần và xã hội học trong công việc buôn bán. Những nghiên cứu sau đây đã cho thấy những đặc trưng chung giữa những người làm buôn bán về nhu cầu thành đạt, việc nắm giữ quyền kiểm soát, thiên hướng về trực giác hơn là thiên hướng về cảm giác, và thiên hướng chấp nhận rủi ro. Thêm vào nữa, nhiều nghiên cứu còn xem xét đến cả những mất mát thời thơ ấu phổ biến nhưng không phải mang tính toàn cầu, những thành viên thuộc nhóm người thiểu số và cả những kinh nghiệm liên quan đến thời trẻ của họ để xây dựng nên khuân mẫu của một người làm buôn bán.

Mới thoạt nhìn chúng ta có lẽ có được những định nghĩa ban đầu về nghề buôn bán. Tuy nhiên, khi nghiên cứu chi tiết cả về lý thuyết và những ví dụ thực tế về loại hình này thì việc đưa ra được 1 định nghĩa như vậy lại trở nên khó khăn và phức tạp hơn nhiều, nếu như không muốn nói là không thể.

Ví dụ, hãy xem xét mức độ gần gũi giữa khái niệm buôn bán trên với khái niệm “chấp nhận rủi ro”, “cách tân” hoặc thậm chí là thành lập nên một công ty mới. Mỗi thuật ngữ ở trên mô tả một mặt nào đó liên quan đến người làm công việc kinh doanh, mà ý chí của cả Thomas Watson của IBM hay Rey Kroc của McDonald đều có qualify; như vậy ít người sẽ tranh cãi về việc những cá nhân này không phải là những nhà kinh doanh buôn bán.

Mặc dù chấp nhận rủi ro là một yếu tố quan trọng trong cách xử sự của người làm kinh doanh, nhiều người làm kinh doanh thực sự đã thành công bằng cách tránh được những rủi ro khi cần thiết và tìm kiếm những người khác để chấp nhận rủi ro. Một nhà kinh doanh rất thành công đã nói: “Ý niệm của tôi về rủi ro và cái lợi từ rủi ro là tôi được cái lợi từ rủi ro còn người khác chấp nhận rủi ro”.

Sự sáng tạo thường cũng không phải là yếu tố tối cần thiết đối với công việc buôn bán. Rất nhiều nhà buôn bán thành công đã bắt chước rất tốt người khác và họ chỉ thật sự được coi là nhà cách tân hay sáng tạo bằng việc đưa những khái niệm mà họ biết vượt ra khỏi giới hạn thông thường của nó.

Cũng có những câu hỏi tương tự là những nét tiêu biểu mang tính tâm lý và xã hội là gì. Những nét tiêu biểu tương tự của 2 cá nhân có thể đưa đến những kết quả khác biệt rất lớn: cả những người buôn bán thành công và không thành công đều có thể có những tính cách đặc trưng chung dễ nhận thấy. Tương tự, các nghiên cứu về đường đời các nhà buôn bán thường chỉ ra sự suy giảm của việc buôn bán theo sau những thành công và điều này có xu hướng không thống nhất với sự tập trung tính cách hay cá tính với vai trò như nền tảng cơ bản đầy đủ cho việc định nghĩa việc buôn bán.

Do vậy, còn có rất nhiều những yếu tố và cách xử sự có thể chỉ ra được việc buôn bán đối với một vài cá nhân. Tất cả những điều được nêu ở trên đều nhằm chỉ ra là việc định nghĩa thế nào là một nhà buôn bán là rất khó nếu không muốn nói là không thể và rằng chính cụm từ đó cũng có thể được sử dụng trong thì quá khứ để mô tả một nhà kinh doanh thành công.

Ảnh minh họa

Đo đạc công việc buôn bán

Bất chấp những yếu tố ở trên, vấn có những thúc đẩy rất mạnh đặc biệt là giữa những người đang làm công việc phát triển buôn bán nhằm đo đạc bằng một cách nào đó công việc buôn bán. Những nỗ lực nhằm đo đạc có thể là từ những danh sách liệt kê cho đến những chương trình máy tính chi tiết và phức tạp. Điều này là cần thiết cho việc định nghĩa và đo đạc công việc kinh doanh là do cho dù có được định nghĩa đến đâu đi nữa, thì người làm công việc buôn bán vẫn là chìa khóa cho sự thành công của bất kỳ nghành kinh doanh nào.

Họ là những người nắm được cơ hội của thị trường và sau đó cũng là những người có động cơ và khả năng huy động các nguồn lực nhằm đáp ứng cơ hội đó. Những phẩm chất chính mà những người làm buôn bán có được được các nhà bình luận liệt kê bao gồm những tính cách sau:

• Tự tin và đa năng. Họ có khả năng làm ra sản phẩm, tiếp thị nó và đếm tiền, nhưng trên hết, họ có sự tự tin có thể cho phép họ thoải mái vượt qua những khó khăn không lường trước được.

• Rắn rỏi khi đối mặt trước những khó khăn hay những tình huống dễ gây nản chí.

• Những kỹ năng đổi mới. Không cần thiết phải là một “nhà sáng tạo” như nghĩa vốn có của cụm từ này mà chỉ là người có khả năng tìm ra được một cái mới trong thì trường mà người khác không thể tìm ra được.

• Luôn hướng đến những thành quả. Để thành công cần có động lực từ việc hình thành những mục tiêu phấn đấu và cảm thấy được sự mãn nguyện khi đạt được mục tiêu đó.

• Một người biết chấp nhận rủi ro. Để thành công cần phải biết chấp nhận những rủi ro một cách có tính toán.

Thông thường thì những nhà buôn bán thành công có thiên hướng biết chấp nhận rủi ro, ở mỗi bước, họ biết tự chấp nhận những rủi ro theo tính toán cá nhân của riêng họ và khi đi từ bước này đến bước khác, những quyết định đúng đắn của họ được chứng minh.

• Hoàn toàn hết mình. Làm việc chăm chỉ, nhiệt huyết và tự lập là những yếu tố cần thiết để thành công trong buôn bán.

Tuy nhiên có 2 điều cần được cảnh báo trước cùng với danh sách nêu ra ở trên.

Trước tiên, việc lựa chọn những cá nhân theo các tiêu chuẩn và kỹ năng nêu trên cho việc đào tạo phát triển một doanh nghiệp không đảm bảo hoàn toàn sự thành công trong kinh doanh.

Thứ hai, những phẩm chất buôn bán cần để bắt đầu 1 công việc kinh doanh thành công thường không phải là những phẩm chất cần để lớn mạnh và thậm chí cũng không phải là những phẩm chất cần để giải quyết các vấn đề phát sinh khi công việc kinh phát triển đến một mức độ nào đó. Vai trò của người làm buôn bán cần phải thay đổi cùng với công việc kinh doanh khi mà công việc kinh doanh đó phát triển, nhưng thông thường thì họ không phải là người có thể tạo nên sự chuyển đổi.

Tầm nhìn

Người biết nhìn xa trông rộng và biết quản lý

Trong những công việc kinh doanh mới và có phát sinh, người bắt đầu nó thường là 1 nhà kinh doanh ; một người biết nhìn xa trông rộng.

Người biết nhìn xa trông rộng bắt đầu công việc kinh doanh với một ý tưởng hoàn toàn mới – để làm một cái gì đó tốt hơn hoặc ít đắt đỏ hơn, để làm nó theo một cách mới hoặc để thỏa mãn 1 như cầu đặc biệt nào đó – thường không đơn thuần chỉ là vì lợi nhuận. Người biết nhìn xa trông rộng muốn làm một cái gì đó mà từ trước tới nay chưa ai làm bởi lẽ họ có thể, bởi lẽ họ cảm thấy thích và hứng thú, và bởi vì điều đó có thể đáp ứng một nhu cầu nào đó. Một khi công việc kinh doanh bắt đầu có những thành công nhất định, bản chất của các quá trình cần có những thay đổi. Ở bước này, những kinh nghiệm buổi đầu công việc kinh doanh gặp những thử thách đầu tiên:

• Làm thế nào để người buôn bán biết nhìn xa trông rộng biến những kỹ năng và cảm hứng đã giúp họ hình thành nên một doanh nghiệp nhỏ thành một cái gì đó lớn hơn?

• Làm sao để công việc kinh doanh tồn tại được với sự hạn chế của vòng xoay tiền mặt?

• Làm sao để nó có được những yếu tố luật pháp cần thiết để cho phép nó đi vay vốn?

Thông thường thì người biết nhìn xa trông rộng thường không quan tâm đến những vấn đề này. Họ hiển nhiên là rất kém trong việc giám sát đội ngũ làm việc, đàm phán với các nhà đầu tư hay đào tạo nên người kế cận. Lúc này đây công việc kinh doanh cần đến một sự tập trung về quản lý có tính chuyên nghiệp, điều đòi hỏi một loạt những kỹ năng hoàn toàn khác, để quản lý và đảm bảo sự phát triển, những kỹ năng này khác với những kỹ năng cần thiết để bắt đầu gây dựng một doanh nghiệp và tạo nên một hình ảnh mới.

Việc áp dụng các kỹ năng quản lý cho phép một doanh nghiệp đã có tuổi đời nhất định tiếp tục hoạt động tốt, nhưng phong cách làm việc bắt đầu có những thay đổi. Những yếu tố quản lý cần tập trung là cơ cấu, chính sách, các thủ tục và cơ bản là lợi nhuận. Lúc này công việc kinh doanh gặp phải những thử thách tiếp theo : doanh nghiệp trưởng thành bây giờ cần có một cấu trúc quản lý và điều hành để tạo nên những sự kiểm soát và cân bằng và để đảm bảo rằng sự tập trung quản lý không trở nên quá mạnh mẽ và áp đảo bản chất của công việc kinh doanh cần thiết để có được sự phát triển nhanh chóng và tiếp cận vào các thị trường mới.

Những công việc kinh doanh thuộc các nghành công nghiệp mới phát triển thường trải qua cả 3 bước được đặc trưng bởi tầm nhìn, sự quản lý và sự điều hành như kể trên. Khi phát triển thành 1 công ty được thể chế hóa với một cấu trúc điều hành phù hợp, công việc kinh doanh gặp phải những thử thách mới thường hay xảy ra với các nghành công nghiệp như sau:

• Làm sao để công việc kinh doanh duy trì được hình ảnh của nó?

• Làm sao để nó cân bằng được sự phát triển, những rủi ro và lợi nhuận?

• Làm thế nào để nó tạo nên được 1 hệ thống điều hành có thể duy trì được sự quản lý rõ ràng mà không làm mất đi sự độc lập và năng động vốn có của nó?

Kết luận

Chu kỳ phát triển trên của một công việc kinh doanh thường là phổ biến với những doanh nghiệp thành công. Chu kỳ đó tự nó đưa ra những đòi hỏi về cái cần được tập trung. Nguy hiểm thật sự đối với nó là phải lựa chọn những kỹ năng cần thiết nào trong từng thời điểm nhất định. Nếu làm không tốt điều này, công việc kinh doanh có thể sẽ phát sinh sự phát triển không cân bằng, quản lý yếu kém và thất bại đặc biệt là khi doanh nghiệp không đáp ứng đầy đủ được với những điều kiện mới của thị trường và công việc kinh doanh. Một nguy hiểm khác nữa là việc nỗ lực lựa chọn con người theo ý tưởng có sẵn.

Do vậy, việc tập trung các yếu tố được dự báo trước ở trên trong các quá trình chọn lọc cần phải luôn cân bằng giữa các phẩm chất buôn bán và quản lý. Yếu tố quyết định chính trong việc lựa chọn 1 thành viên cho việc đào tạo phát triển doanh nghiệp phải đảm bảo được chính ý tưởng kinh doanh.

Bán hàng qua điện thoại

Chi phí thấp, hiệu quả cao

Khoa học kỹ thuật – công cụ trợ giúp cho nhân viên kinh doanh, bán hàng không cần giao dịch trực tiếp với khách hàng, mà chỉ cần thông qua điện thoại, Internet. Hình thức bán hàng này ra đời đã giải quyết được vấn đề khoảng cách, thời gian, giúp các doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí. Hiện, ngày càng nhiều doanh nghiệp phát triển hệ thống bán hàng theo loại hình mới này. Theo kết quả khảo sát của Cty nghiên cứu thị trường Việt, khoảng 70% các Cty kinh doanh, dịch vụ ở VN có hệ thống bán hàng qua Internet và điện thoại.

So với kinh doanh truyền thống thì hình thức này chi phí thấp hơn, hiệu quả đạt cao hơn. Ưu điểm nhất là nhân viên kinh doanh không phải “phơi mặt” ngoài đường, chỉ cần có điện thoại là có thể làm việc được.

Hơn thế nữa, với lợi thế của công nghệ Internet nên việc chuyển tải thông tin về sản phẩm nhanh chóng, thuận tiện. Kết hợp với bộ phận giao hàng tận nơi, là thông qua bưu điện và ngân hàng để thanh toán tiền, càng tăng thêm thuận lợi để nghề này phát triển.

Ông Đỗ Duy Giang – GĐ bán hàng của Cty CP Nhân Tài Việt – cho biết: “Chúng tôi chọn kênh bán hàng qua điện thoại là chính. Khi mới vào nghề hầu hết nhân viên đều bỡ ngỡ và phải học việc, nhưng chỉ một thời gian ngắn họ đã có kỹ năng bán hàng, thành thạo Internet, làm việc đạt hiệu quả cao, giúp Cty tăng lợi nhuận và giảm đáng kể chi phí”.

Tuy nhiên, để phát triển được hệ thống bán hàng, các Cty phải có những bước nghiên cứu thị trường chặt chẽ và thông tin đầy đủ về khách hàng và có hệ thống chăm sóc khách hàng tốt.

Ông Phạm Mạnh Hùng – GĐ Cty điện tử Minh Châu (MCE) – cho hay: “Chúng tôi giao dịch kinh doanh chủ yếu thông qua thương mại điện tử. Siêu thị điện tử trực tuyến của Cty hiện đang cung cấp, giới thiệu, quảng cáo sản phẩm cho rất nhiều hãng nổi tiếng. Lợi nhuận của Cty phụ thuộc vào việc tìm kiếm và giao dịch với các doanh nghiệp có nhu cầu đưa sản phẩm lên mạng điện tử, vì vậy chúng tôi rất chú trọng đến bộ phận này”.

Ảnh minh họa

Không đơn giản chỉ là “alô…”

Bán hàng qua điện thoại là một “nghệ thuật”, chỉ với chiếc điện thoại thôi làm sao bán được hàng cho Cty? Thuyết phục và giới thiệu cho khách hàng lợi ích sử dụng sản phẩm hay dịch vụ. Cần phải hiểu từng chi tiết nhỏ về sản phẩm và nắm bắt được đối tượng khách hàng để tư vấn đạt hiệu quả… Vậy nên đòi hỏi những người có tính kiên trì.

Chị Nguyễn Thu Hằng – người có “thâm niên” bán hàng qua điện thoại – “bật mí”: “Việc này không khó, nó tuỳ thuộc vào sự kiên nhẫn thuyết phục khách hàng của bạn. Hãy đặt niềm tin vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang chào bán và truyền niềm tin đó đến khách hàng bằng nhiệt tình. Điều quan trọng là trình bày vấn đề một cách sinh động, có tính thuyết phục cao”.

Là loại hình kinh doanh mới, nên các “tân cử nhân” hầu như không được trang bị các kỹ năng để làm công việc này. Giúp các bạn dễ dàng hơn khi bắt tay vào việc, các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng qua điện thoại đã đưa ra quy trình theo các bước chủ yếu sau:

Trước cuộc gọi: Chuẩn bị tinh thần, tài liệu, xác định đối tượng, mục đích cuộc gọi. Tiến hành cuộc gọi: Mở đầu, chào và giới thiệu ấn tượng, tạo sự cởi mở thoải mái. Trình bày và giới thiệu sản phẩm, báo giá qua thư, fax, email… Giải đáp thắc mắc. Gợi ý hợp đồng; ghi chú lại kết quả cuộc gọi; nhắc lại kết quả và thanh toán.

Filed under: Bán hàng Tagged: bán hàng qua điện thoại, doanh nghiệp, khach hang, kinh doanh, mua hàng qua điện thoại, nhân viên kinh doanh, thuyết phục ]]> http://tienpro.wordpress.com/2010/02/27/ban-hang-qua-di%e1%bb%87n-tho%e1%ba%a1i-d%e1%bb%85-hay-kho/feed/ 0 tienpro zkijc1242116649 telemarketing http://tienpro.wordpress.com/2010/02/26/kinh-doanh-la-gi-ki%e1%ba%bfm-ti%e1%bb%81n-hay-ph%e1%bb%a5ng-s%e1%bb%b1-xa-h%e1%bb%99i/ http://tienpro.wordpress.com/2010/02/26/kinh-doanh-la-gi-ki%e1%ba%bfm-ti%e1%bb%81n-hay-ph%e1%bb%a5ng-s%e1%bb%b1-xa-h%e1%bb%99i/#comments Fri, 26 Feb 2010 15:20:08 +0000 tienpro http://nguyenminhtien.com/?p=1447 ]]> Bà chủ một tiệm tạp hóa suốt ngày không vui vì buôn bán ế ẩm. Nhưng sau những ngày tháng nhìn vào “mắt” khách hàng, bà chợt nghĩ: “sao tôi không là người giải quyết vấn đề nhu yếu phẩm cho cả xóm?”.

Ảnh minh họa

Và mọi chuyện thay đổi. Từ đó, nhiều gia đình chưa khá giả trong khu phố có thể mua một, hai gói mì tôm (mà không cần phải mua cả thùng mì), một tép bột ngọt (mà không cần phải mua cả gói bột ngọt). Bà có thể mở cửa lúc mờ sáng hay nửa đêm, khi chẳng còn nơi nào bán hàng nữa để đáp ứng nhu cầu “hết chanh đột xuất” hoặc “nhà không còn nước mắm”. Hay hơn nữa, mọi người chỉ “xẹt” một hai bước chân là có ngay những vật phẩm cần thiết nhất cho gia đình. Lại thêm chuyện giá cả của bà so với chợ và siêu thị cũng chẳng chênh lệch là bao. Ai cũng đoán ra kết quả: cửa tiệm suốt ngày người ra kẻ vào, bà thì bán hàng luôn tay và cười nói luôn miệng. Không chỉ tiền lãi thu được tăng cao, mà bà còn có “lợi nhuận” lớn nhất là sự quý mến của mọi người dành cho một người biết kinh doanh như bà.

Câu chuyện thứ hai về một cơ sở sản xuất tủ sắt. Người ta thường mua tủ của cơ sở này về để đựng hồ sơ. Một cơ sở bé xíu rất đỗi bình thường thì liệu có mang trong người “sứ mệnh xã hội”? Trong một thời gian dài, cơ sở hoạt động cầm chừng, cho đến một ngày ông chủ của nó thay đổi cách nghĩ: tôi không “bán tủ sắt” nữa, mà sẽ “bán giải pháp lưu trữ hồ sơ văn phòng”. Từ đó, ông và đồng sự tiến hành nghiên cứu để tạo ra những cái tủ sao cho có thể chống được mối, mọt, chống thấm, ngăn tủ này thì có khóa kiên cố để đựng hồ sơ quan trọng, ngăn tủ khác thì không cần khóa để dễ kéo ra kéo vào… Ông cũng chịu khó đi đến các văn phòng để nghiên cứu màu sơn, thay đổi kích cỡ, kiểu dáng… Thế là sản phẩm của ông còn thêm tính năng làm đẹp cho cả văn phòng của các công ty. Chỉ sau một thời gian ngắn, cơ sở của ông đã lột xác và phát triển rất nhanh.

Như vậy, doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc vào vấn đề xã hội mà họ giải quyết được. Bà chủ tạp hóa của khu phố nọ cùng Sam Walton (ông chủ tập đoàn bán lẻ lớn nhất thế giới Wal-Mart) đều giải quyết vấn đề mua sắm của xã hội thông qua việc mở cửa hàng bán lẻ. Họ chỉ khác nhau về phạm vi: xã hội của bà chủ là một khu phố, còn xã hội của Sam mang tầm cỡ thế giới.

Điều xã hội quan tâm không phải là doanh nghiệp đó kiếm được bao nhiêu mà là họ đã mang lại gì cho cộng đồng. Chẳng hạn, trong khi tỉ phú Nhật, Toyoda (“cha đẻ” của Toyota), với tinh thần ái quốc được người Nhật xem như anh hùng dân tộc thì tỉ phú Nga, Khodorkovsky (ông chủ của Yukos), ông ta là ai trong mắt dân Nga thì chỉ người Nga mới thấu rõ. Sự khác nhau này có lẽ do cách thức kiếm tiền của họ.

Nghề kinh doanh, xưa nay vẫn thường bị hiểu chỉ như là nghề “kiếm tiền”. Nhưng thực chất, không hề có nghề kiếm tiền, bởi nghề nào thì cũng kiếm tiền cả. Chẳng hạn, luật sư kiếm tiền bằng việc hành nghề luật, bác sĩ kiếm tiền bằng cách chữa bệnh cứu người… Và doanh nhân, người hành nghề kinh doanh, cũng kiếm tiền bằng cách lãnh đạo một doanh nghiệp và thông qua doanh nghiệp đó để giải quyết vấn đề hay đáp ứng nhu cầu nào đó của xã hội. Nhưng điều khác biệt của nghề kinh doanh là trong quá trình hành nghề của mình doanh nhân không hành động một cách đơn lẻ mà biết kiến tạo ra các chuỗi giá trị. Cụ thể hơn, họ nắm lấy một doanh nghiệp và tập hợp bên mình nhiều thành viên để cùng cộng hưởng lại nhằm hình thành một sức mạnh tổng lực, từ đó tạo ra nhiều giá trị hơn cho xã hội. Đó cũng chính là lý do mà nghề kinh doanh thường kiếm được nhiều tiền hơn so với những nghề khác và vẫn được cộng đồng xã hội ủng hộ.

tiền

Nghiên cứu 25 huyền thoại doanh nhân thế giới cho thấy, dù có quá nhiều sự khác biệt nhưng họ đều có chung một tư tưởng chủ đạo: “Kinh doanh là phụng sự xã hội”. Hay nói một cách đầy đủ hơn, “Kinh doanh là kiếm tiền bằng cách phụng sự xã hội, bằng cách dùng sản phẩm hay dịch vụ như là phương tiện để giải quyết những vấn đề của xã hội và làm cho cuộc sống trở nên tốt đẹp hơn”.

Cái “đạo” kinh doanh này đã được họ quán triệt ngay từ buổi đầu khởi nghiệp đầy gian khó cho tới lúc thành công. Và sự thật này cũng chính là lý do giúp họ kiếm tiền nhanh nhất, nhiều nhất, bền nhất, còn bản thân họ thì được xã hội tôn vinh, nể trọng, và rồi họ đi vào lịch sử kinh doanh thế giới như những huyền thoại, doanh nghiệp của họ cũng vĩ đại và trường tồn.

Như vậy, với một tâm thế luôn hướng về cộng đồng, luôn khát khao làm cho xã hội quanh mình (có thể nhỏ gọn trong một ngôi làng hoặc rộng lớn bằng cả một hệ mặt trời) tốt đẹp hơn, chính họ, những doanh nhân (dù lớn hay nhỏ, dù “Tây” hay “Ta”, dù “cổ” hay “kim”) luôn được xã hội tôn vinh không phải vì số của cải khổng lồ họ kiếm được, mà vì những đóng góp vô giá của họ vào sự đổi thay của thế giới này.

Kinh doanh là gì?

Học kinh doanh – Một khái niệm mơ hồ

Mặc dù kinh doanh đang được giảng dạy rộng rãi trong nhà trường , được đúc kết thành các công thức,chiến lược có tên tuổi đàng hòang và không biết đã có biết bao cuốn sách viết về kinh doanh của các tác giả từ nhà kinh doanh tầm thường cho đến tầm cỡ nhất .

Nhưng khi bước vào thương trường thực tế thì mọi thứ không đơn thuần là những công thức hay những gì viết trên sách vở . Mỗi người có một cách kinh doanh riêng , có những chiến lược riêng, có người thành công , có người thất bại . Khái niệm học kinh doanh mơ hồ là vì nó không có những giới hạn cụ thể như học ở đâu, khi nào, đến bao giờ, học cái gì và có áp dụng được trong thương trường thực tế hay không . Vì thế mỗi người nên tự định nghĩa một khái niệm học kinh doanh phù hợp với mình .

Muốn kinh doanh phải học

Kinh doanh không chỉ đơn giản học là sẽ làm được .Kinh doanh thành đạt hay không còn phục thuộc vào nhiều yếu tố khác như con người, thời thế v.v. Nhưng nếu không học thì chắc chắn là không thể . Có nghĩa là học về kinh doanh chưa phải là điều kiện đủ nhưng là điều kiện tất yếu . Thực ra khi bàn đến vấn đề vấn đề thế giới kinh doanh muôn hình vạng trạng ở trên, tôi đang nhìn dưới góc độ khi người làm kinh doanh đã có những hiểu biết, những kiến thức nhất định về kinh doanh, hiểu được những khái niệm cơ bản về tiếp thị ,thị trường, giao dịch, cổ phần ,nắm được cơ cấu tổ chức cũng như cách thức vận hành một công ty …Còn nếu chưa xây dựng được những nền móng cơ bản này cho mình thì chưa thể nói chuyện kinh doanh hay quản lý được.

Nên học những kỹ năng gì ?

Như đã nói ở trên, việc học là vô cùng nhưng trong điều kiện về thời gian không gian nhất định ví dụ trong thời gian ngồi trên ghế nhà trường ta nên học những gì để có được những kỹ năng cơ bản và cần thiết nhất . Theo tôi những cái cần phải học là:

Ngọai ngữ : công cụ để mở rộng phạm vi họat động .

Thường ngày chúng ta vẫn nghe nói nhiều đến trình độ ngọai ngữ, việc học và giảng dạy ngọai ngữ . Quả thật ngọai ngữ đã trở thành yếu tố tất yếu trong xu hướng hội nhập , quốc tế hóa hiện nay . Việc gặp gỡ tiếp xúc với người nước ngòai ngày càng nhiều . Việc giao dịch , buôn bán , trao đổi thông tin của các công ty , tập đòan với khách hàng nước ngòai cũng đang trở nên phổ biến . Các công ty phải vượt qua được rào cản ngôn ngữ nếu muốn mở rộng phạm vi họat động của mình . Chính vì ngọai ngữ quan trọng và cần thiết như vậy bạn phải học ngọai ngữ nếu có ý định bước chân vào lĩnh vực kinh doanh . Biết được càng nhiều ngọai ngữ càng tốt nhưng trước hết hãy học thông thạo tiếng Anh , đây sẽ là một công cụ đắc lực trong việc kinh doanh của bạn .
Vi tính : công cụ để nắm bắt thông tin

Bên cạnh ngọai ngữ , vi tính cũng được xem là một công cụ rất cần thiết trong công việc kinh doanh buôn bán cũng như quản lý .Và không chỉ riêng lĩnh vực kinh doanh,hầu hết các lĩnh vực đều cần đến nó . Với sự hỗ trợ của máy tính , chúng ta có thể giải quyết những khối công việc lớn một cách đơn giản , gọn nhẹ . Và không chỉ có vậy, máy tính sẽ giúp ta tìm kiếm và thu thập thông tin một cách nhanh chóng . Trong thời đại của công nghệ thông tin hiện nay, ai nắm bắt được thông tinh nhanh , kẻ đó sẽ thắng . Công việc kinh doanh cũng vậy , đặc biệt trong lĩnh vực chứng khóan, việc nắm bắt thông tin nhanh là điều tối quan trọng . Nói tóm lại khi làm kinh doanh kiểu gì cũng sẽ dính dáng đến vi tính cho nên bạn hãy trang bị cho bình những kiến thức tối thiểu về lĩnh vực này .

Cơ cấu, tổ chức: giúp ta tập kỹ năng quản lý tổ chức

Lĩnh vực này liên quan đến vấn đề dân sự . Đối với những ai có tham vọng trở thành những nhà quản lý,những ông chủ của các công ty, tập đòan , thì càng phải học hỏi về lĩnh vực này . Bạn phải có được những hiểu biết sơ đẳng nhất cơ cấu của một tổ chức thế nào , cách vận hành ra sao , kỹ năng tổ chức, cách dùng người v.v.Rất nhiều thứ phải học . Và hãy cố gắng học một cách thực tiễn bằng cách đi tham quan các công ty, tham gia các buổi tọa đàm , vận dụng các kiến thức,kỹ năng học được trong các họat động thường ngày .